Vikupautomsk.ru

Выкуп Авто МСК
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Реставрация ретро автомобилей

Реставрация ретро автомобилей. Этапы работы.

Данный очерк, надеюсь, будут полезен как владельцам советских автомобилей (ГАЗ 20 «Победа», ГАЗ 21 «Волга», ГАЗ 12 «ЗИМ», ГАЗ 13 «Чайка», ЗИС 110, ЗИЛ) так и других ретро автомобилей, которые планируют проводить реставрацию собственного автомобиля или размышляют о покупке машины с перспективой дальнейшего капитального ремонта.

В предыдущей статье мы рассмотрели затраты на комплектацию автомобиля ГАЗ 21 «Волга» необходимыми деталями и комплектующими: недостающие оригинальные утраченные и требующие замены детали, хромированные элементы экстерьера и интерьера, салон, пластик, резино-технические изделия. Теперь поговорим об этапах выполнении работ по реставрации автомобиля.
Естественно, если Вы не планируете самостоятельно выполнять работы, связанные с ремонтом и реставрацией Вашей машины, а делегируете эту работу профильной реставрационной мастерской, все нижеизложенное будет для Вас полезно лишь в ознакомительном порядке.

Этап 1.
Демонтаж и разборка ретро автомобиля, каталогизации частей, удаление старой краски, очистка кузова

Нет разницы, говорим мы о коллекционном Mercedes 300 SL или советском ГАЗ 21 «Волга» реставрацию каждой машины начинать нужно с поиска необходимой литературы.

Каждая деталь сравнивается с каталогом запасных частей. После этого составляется перечень оригинальных требующих замены или утраченных деталей, которыми необходимо доукомплектовать машину.

Обширная библиотека собрана сотрудниками компании «Антикварные Автомобили» за десятилетия работы (машины которые когда-либо реставрировались, обслуживались или ремонтировались):
Готов поделиться книгами и знаниями, если что-то нужно — пишите в личную почту.

На этом этапе рекомендую всем, кто планирует проводить ремонт самостоятельно:
-фотографируйте каждую деталь и элемент во время разборки машины (это существенно упростит Вам процедуру последующей сборки)
-заведите необходимое количество полок/коробок/стеллажей для хранения деталей, подписывайте каждую коробку, жгуты проводки, мелкие детали (разобранный автомобиль занимает как минимум два машино-места).
-не торопитесь, разобрать машину можно и за один день, гораздо важней ее потом собрать, завести и обкатать.

После демонтажа и полной разборки вашего ретро автомобиля проводите тщательную очистку кузова и деталей. Процесс очистки кузова и удаления старой краски, ржавчины на автомобиле зависит от целей, сохранности металла и труднодоступности места, и может быть механическим, химическим или ручным. Также варьируется абразивный материал.

Совет: обязательно загрунтуйте детали после обработки, воздействие влаги и воздуха крайне губительно для голого металла

Этап 2.
Производство/ ремонт частей кузова

На данном этапе все очень индивидуально (зависит от машины, состояния кузова и целей реставрации) и каких-либо общих рекомендаций не существует.
Единственно советую «грязные» работы проводить отдельно от «чистого» помещения, где Вы планируете проводить сборку Вашего олдтаймера.

Этап 3.
Реставрация шасси автомобиля.

Сложно недооценить важность данного этапа, т.к. шасси и рама является основой для крепления кузова и агрегатов машины. От качества проведения реставрационных работ напрямую зависит дальнейшая безопасность в эксплуатации восстановленного автомобиля. Рамная конструкция широко распространена среди олдтаймеров, что связано с особенностями конструкторских разработок того времени. Крепление всех узлов и агрегатов, таких как двигатель, трансмиссия, мосты и подвеска, происходит на раме. Таким образом, формируется шасси автомобиля, представляющее собой законченную конструкцию со своими, зачастую уникальными для модели, характеристиками.

Этап 4
Окрасочные работы.

По малярным работам подробно на примере автомобиля Mercedes 190 SL изложено здесь:(покраска ретро автомобиля), уверен, что некоторую полезную информацию Вы найдете.

Этап 5
Технический ремонт узлов ретро автомобиля.

Работы с тормозной системой, рулевым управлением, системой охлаждения, амортизаторами, подвеской, бензобаком.Выполнение этого этапа начинается сразу, с момента разборки автомобиля. Зачастую эта работа кажется незаметной. Но именно из мелочей складывается общая картина. Из 8000 часов работы, необходимой для восстановления машины, как минимум треть тратится на эти узлы и агрегаты.

Этап 6.
Капитальный ремонт двигателя и коробки передач.

При необходимости изготовление новых подшипников, поршней, колец, клапанов, седел и многого другого. Перевод двигателя на современное не этилированное топливо (АИ-92). Каждый двигатель, прошедший капитальный ремонт, проходит предварительную обкатку и проверку параметров на специальном стенде.

Этап 7.
Гальванические работы при восстановлении ретро машины.

Хромирование — один из самых нужных и самых трудоемких процессов гальванотехники. Практически все старинные автомобили имеют множество хромированных деталей, которые портятся и теряют внешний лоск с течением времени. Чтобы новое хромированное покрытие служило долго необходимо провести предварительную подготовку поверхности детали: снять старое покрытие, удалить очаги коррозии, заделать коррозионные кратеры, трещины, отшлифовать и заполировать поверхность.
Подробнее о гальванике и стандартах Завода им. Лихачева (ЗИЛ).

Этап 8.
Реставрация салона ретро автомобиля.

Кроме непосредственного пошива сидений, реставрация салона включает в себя и полное обновление внутренних деталей интерьера ретро машины: пружин или пены сидений, боковых панелей, дверей, напольных покрытий, и т.д.

Этап 9.
Работы по деревянным покрытиям.

Ремонт и обновление деревянных полов, балок, кузова, фанерование панели приборов, а также других частей в пассажирском салоне.

Этап 10.
Изготовление и восстановление мягкой крыши. Ремонт кабриолетной механики.

Этап 11.
Изготовление и ремонт электропроводки.

В общем основных моментов два:
1. чем старше машина тем меньше там электрических систем и проводов
2. для коллекционных и ретро машин при изготовлении жгута электропроводки используются аутентичные материалы, а сама оплетка тканевая.

Этап 12.
Комплектация недостающими частями.

Общее правило:
если деталь нельзя купить — ее можно изготовить. Для этого нужно иметь чертеж или образец

Для советских массовых машин практически любые детали можно купить.
Для реставрации европейских олдтаймеров для комплектации рекомендую выставки, такие как Veterama или Техно Классика и заказывать детали у производителей (кто-то изготавливает радиаторы, кто-то фары, кто-то уплотнители и т.д.)
Для американских машин найти можно почти все, там отрасль реставрации ретро автомобилей хорошо развита проблема лишь в доставке и накладных расходах.
Надеюсь, что в скором времени современный 3d-принтеры позволят изготовить любую запчасть, пока печать из металла очень затратна, а возможности применения ограничены.

Этап 13.
Испытания и доставка.

Обкатка автомобиля это его испытания по специальным дорогам (500 — 1500 км) и устранение всех возникающих проблем и неполадок. Необходимо для того, чтобы у реставратора была уверенность в выполненной работе, а у владельца — уверенность в работе машины.

P.S. некоторые из прошлых работ:




Как-то пытался посчитать, сколько необходимо специальностей освоить для реставрации машины, по разным подсчётам получается от 15 до 20. Ну а затраты, на полную реставрацию машины составляют не менее 6000 часов работы. Учтите это, прежде чем начинаете разбирать автомобиль. Очень много ретро машин так и доживают свой век в разобранном состоянии.

Уважаемые форумчане, если у Вас есть какие-то конкретные вопросы — пишите, всегда постараюсь ответить и по возможности помочь.

Масла средней вязкости: SAE 0W-40, 5W-40, 10W-40

О том, что именно означают параметры вязкости масла, уже давно идут горячие дискуссии. Упрощенно значения SAE объясняют допустимым диапазоном рабочих температур, но это именно упрощенное объяснение, которое показывает приблизительные ориентировочные параметры. Характеристика SAE говорит не только о температурно-вязкостных показателях, но и о характеристиках масляной пленки, необходимых для нормальной работы двигателя.

Чтобы понимать суть стандарта SAE, нужно ориентироваться в свойствах моторного масла. Например, до 50-х годов ХХ века масла делились на зимние и летние, и некоторые производители до сих пор выпускают масла только зимней или только летней вязкости для ретро-автомобилей и некоторой специфической техники (например, снегоходов или сельскохозяйственных комбайнов). Всесезонным масло стало после изобретения полимерного загустителя или модификатора вязкости (Viscosity Index Improvers), который сжимается при низких температурах, делая масло более текучим, и расширяется при нагреве, загущая масло.

Дополнительно снизить температуру застывания помогли депрессорные присадки. В любом масле, как бы качественно оно ни было очищено, остается некоторое количество парафинов, которые при застывании образуют длинные молекулярные цепочки, вызывающие загущение масла. Депрессорные присадки, соединяясь с парафинами, образуют при низкой температуре не длинные цепочки, кристаллы округлой формы, на порядок меньше сгущающие масло на морозе. С момента изобретения модификаторов вязкости всесезонные масла стали привычными для автолюбителей, а специализированные используются преимущественно для спорта.

Однако даже с модификатором вязкости масло загустевает на морозе и разжижается при нагреве, и этот закон физики пока еще никто не смог побороть. Застывшее до состояния пластилина масло – главная беда мотора, когда при работе возникает сухое трение (вместо гидропланирования на тончайших слоях жидкости, как это должно быть). То же касается и масла со слишком низкой вязкостью, при которой повышение температуры до 150°С делает его настолько жидким, что оно теряет свои свойства, стекая с металла без образования сплошного слоя (пленки), либо образует слишком тонкий слой, не компенсирующий толщину зазоров в парах трения.

Значения SAE

Показатель низкотемпературной вязкости объяснить намного легче. Это первая цифра с пометкой W (winter): 0W, 5W, 10W, 15W, 20W, 25W. Ориентируясь на нее, можно высчитать два важных параметра: минимальную температуру прокачиваемости масла и минимальную температуру проворачиваемости коленвала, или, говоря научным языком, показатель динамической вязкости (вязкости сдвига) при отрицательной температуре.

Прокачиваемость – это способность масла протекать по масляным каналам двигателя. Зимний показатель SAE дает ответ на вопрос, при какой температуре масло всё еще будет течь (хоть и медленно): для этого нужно от коэффициента W отнять 40.

Читать еще:  Небольшой свод знаний о моторных маслах

Например, для масла SAE 5W-40 значение будет 5-40=-35, то есть оно течет при -35 ⁰ С. А для масла SAE 10W-40 значение будет 10-40=-30. Другими словами, оно сохраняет допустимую стандартом текучесть при -30 ⁰ С. Самое же холодостойкое – масло 0W-40, которое при -40 ⁰ С даже не мутнеет.

Проворачиваемость – это способность двигателя сделать полный оборот на одном стартере. В отличие от картера и масляных каналов, в тонких зазорах между парами трения (например, в подшипниках) масла мало, и для движения оно должно быть более текучим. Чтобы определить минимальную температуру, при которой двигатель сможет провернуться (стартовать в мороз), нужно от коэффициента W вычесть 35.

Соответственно, для масла 0W-40 этот показатель составит -35 ⁰ С. В случае с маслом SAE 5W-40 считать нужно 5-35=-30, то есть -30 ⁰ С. А для SAE 10W-40 это будет 10-35=-25, то есть рабочая температура данного масла составляет -25 ⁰ С, но обычно легкий старт для таких масел считают максимум до -20 ⁰ С. На этот показатель и ориентируются, выбирая масло для зимы.

Система смазки двигателя

Вторую характеристику SAE (цифры во второй части обозначения: 10, 20, 30, 40, 50 или 60) часто считают относительным показателем летней температуры. Отчасти это верно: производители масла (и двигателей), чтобы не «нагружать» покупателя лишними терминами, указывают диапазон температуры воздуха, при которой оно будет использоваться (минимальной и максимальной), для того или иного масла. Несмотря на наличие современных систем охлаждения, простаивание в пробках на июльской жаре способствует повышению температуры масла, так что ориентироваться на климат всё-таки нужно.

Но, если быть точным, вторая цифра SAE означает не температуру, а показатель кинематической вязкости (вязкость в потоке жидкости) при 100 ⁰ С, то есть при средней рабочей температуре двигателя (а она может подниматься и до 150-160 ⁰ С на высоких оборотах), а также на сопротивление высокотемпературному сдвигу (HTHS) при 150 ⁰ С. Чем выше этот показатель, тем лучше масло выдерживает нагрев без критического разжижения, а при нормальной рабочей температуре более вязкие масла образуют более толстую масляную пленку на парах трения. А чем ниже показатель – тем ниже вязкость и сопротивляемость нагреву. Соответственно, масла примерно разделяют на маловязкие с показателем SAE 20 и 30, средневязкие с показателем SAE 30-40 и высоковязкостные с SAE 50-60. Летнюю температуру указывают для того, чтобы автовладелец при выборе масла ориентировался на условия эксплуатации автомобиля.

Теперь, имея возможность расшифровать «зимний» показатель SAE и сравнить «летние» показатели, можно сделать выводы о свойствах масел SAE 0W-40, 5W-40 и 10W-40.

Характеристики масла SAE 0W40

Категория «повседневных» масел, обладающих высоким индексом вязкости: сохранением стабильных характеристик при низких и высоких температурах. Это одни из самых востребованных масел для зимы: максимальная холодостойкость теоретически позволяет завести двигатель при -35 ⁰ С (а по факту у нас таких зим не бывает), что серьезно облегчает жизнь аккумуляторной батарее. И в то же время достаточно высокий показатель кинематической вязкости, подходящий для широкой линейки автомобилей.

Абсолютное большинство производителей масел используют в этом случае синтетическую масляную основу, в которую добавлен мощный «коктейль» присадок. Благодаря этому удается создать энергосберегающие масла с уменьшенным показателем гидродинамического сопротивления при рабочей температуре. И в то же время это надежная смазка всех металлических деталей и быстрое прокачивание при низких температурах. Масла 0W-40 – один из высокотехнологичных продуктов, заслуживший свою популярность и в Европе, и в Украине.

Характеристики масла SAE 5W40

Поскольку всесезонные масла загущаются модификаторами вязкости, то чем выше показатель летней вязкости (второе значение SAE), тем больше полимерных модификаторов будет в составе. Для сравнения: масло SAE 5W-30 содержит 7-8% полимерных присадок, а SAE 5W-40 – уже 12-15%. Загущающие присадки влияют не только на высокотемпературную вязкость, но и на остальные параметры масла. Например, 5W-40 несколько хуже реагирует на критически низкие температуры, что может вызвать проблемы с пуском двигателя на морозе с подсевшим аккумулятором.

SAE 5W-40 это масла, сохраняющие рабочие свойства (текучесть) при температуре до -25-30 ⁰ С в течение всего периода эксплуатации, так что их можно считать зимним вариантом для нашего климата, когда зимой очень редко бывает ниже -20 ⁰ С.

Летняя вязкость 40 говорит о высокой степени стойкости к критическому разжижению при нагреве, а значит, способности защитить детали двигателя даже в самое жаркое лето. В целом, масло SAE 5W-40 нельзя назвать маловязким, но оно достаточно универсальное и подходит для круглогодичной эксплуатации.

Масла SAE 5W-40 в большинстве не обладают топливосберегающими характеристиками: при повышении вязкости повышается и коэффициент трения, а значит, и расход топлива на его преодоление. Тем не менее, некоторые производители выпускают экономичные синтетические масла данной вязкости, например масло Kroon Oil Emperol 5W-40, экономящее до 3% топлива, или Kroon Oil Torsynth 5W-40, у которого показатель экономии составляет 2%.

Базовая основа масел SAE 5W-40 у большинства производителей преимущественно синтетическая. Для расширения ассортимента (например, для автомобилей с большим пробегом) некоторые бренды выпускают и полусинтетические масла, отличающиеся более демократичной ценой.

Специалисты магазина DOK рекомендуют следующие масла вязкости SAE 5W40:

Характеристики масла SAE 10W40

Масло 10W-40 предназначено для использования в климате с зимними температурами не ниже -20 ⁰ С, поскольку может вызвать проблемы с пуском двигателя на морозе с подсевшим аккумулятором. Они сохраняют свои свойства в течение всего периода эксплуатации, так что считаются зимним вариантом для мягкого климата.

Летняя вязкость 40 говорит о высокой степени стойкости к критическому разжижению при нагреве, а значит, способности защитить детали двигателя даже в самое жаркое лето. Масло 10W-40 обладает достаточно высокой вязкостью и создает плотную толстую масляную пленку на деталях мотора. В плане защиты при старте летом оно проявит себя лучше, чем маловязкие масла: за день-два простоя автомобиля жидкое масло полностью стекает в поддон. Первая секунда пуска в этом случае всегда сопровождается сухим трением. А вязкое масло оставляет тончайшую защитную пленку, которая предохранит мотор от пускового износа.

Масла SAE 10W-40 выпускаются преимущественно на полусинтетической основе, поскольку высокая вязкость позволяет использовать более дешевые базовые масла. Исключение составляют масла для тяжелой грузовой техники, которая нуждается в синтетических смазочных материалах из-за продолжительных сервисных интервалов. Некоторые производители делают специализированные синтетические масла SAE 10W-40 для спорта или сложных условий: Motul 300V Chrono 10W-40 на базе 100% эстеров или VatOil SynTech 10W-40.

Специалисты магазина DOK рекомендуют следующие масла вязкости SAE 10W40:

Как делается выбор вязкости масла

Выбор любого масла делается на основании рекомендаций автопроизводителя. Лучший вариант – заглянуть в сервисную книжку транспортного средства, в которой будут указаны рекомендованные характеристики и даже марки моторного масла. Как правило, рекомендации к двигателю выглядят примерно так:

Во втором случае указаны минимальные зимние температуры, при которых планируется использовать автомобиль. Так что можно выбирать из предложенных вариантов, ориентируясь на «зимний» показатель SAE.

Самые ходовые масла в нашем климате это 5W-30, 0W-40, 5W-40 и 10W-40. Если из рекомендуемых масел SAE 0W-40 это наименьшая или одна из наименьших вязкостей, его можно выбирать для зимнего использования. Масло SAE 5W-40 – одно из самых универсальных, подходящее для использования в течение всего года. К тому же, масла этой вязкости, как правило, делаются на синтетической основе, а значит, более устойчивы к термической и механической деградации. Масло SAE 10W-40 можно использовать в условиях нехолодной зимы и жаркого лета, если в документации к двигателю оно указано среди рекомендуемых. Многие автовладельцы выбирают на летний сезон именно эту вязкость для более надежной защиты мотора.

Нужно отметить, что, несмотря на одинаковый показатель кинематической вязкости SAE 40, по факту масла будут немного различаться: 10W-40 из всей группы наиболее вязкое, в том числе благодаря полусинтетической основе (если масло не рассчитано на большие морозы, оно, как правило, делается из минеральных или полусинтетических базовых компонентов). Зачастую специалисты рекомендуют эту вязкость для подержанных автомобилей, в том числе ВАЗов и прочего отечественного автопрома.

На чем основываются рекомендации автопроизводителей

Рекомендации по использованию моторного масла базируются на особенностях конструкции двигателя. Например, это размер зазоров в парах трения: чем они больше, тем толще должна быть масляная пленка, которая разделяет металлические детали. Ведь в работающем двигателе контакта металла с металлом нет, все части разделены тончайшим слоем масла. Новые двигатели, в которых подгонка пар трения выполнена более точно, а также используются металлы с низким коэффициентом температурного расширения, требуют менее вязких масел.

Также учитывается температурный режим работы двигателя: если он не превышает 100 ⁰ С, производитель рекомендует менее вязкие марки масел, а вот двигатели, разогревающиеся до 130-150 ⁰ С потребуют специальных высоковязких масел, стойких к термической деградации.

Если в рекомендации указаны масла вязкостью 0W-40, 5W-40, 10W-30, 10W-40 то выбирать нужно именно из этих вариантов. Если залить более вязкое масло, можно не только потерять в мощности и расходе топлива (больше вязкость – больше сила трения в слоях жидкости), но и довести мотор до капитального ремонта. Кроме того, масляные каналы могут быть настолько тонкими, что слишком вязкое масло по ним не пройдет даже при несильном холоде. И наоборот, для двигателей, требующих вязких масел, слишком тонкая масляная пленка приведет к появлению вибрации и сухого трения.

Читать еще:  Как часто следует менять моторное масло?

Часто можно встретить рекомендации использовать масла более высокой вязкости, если двигатель прошел уже 100-150-200 тыс. км. Определенный смысл в этом есть: как бы тщательно владелец ни ухаживал за своей машиной, механические детали потихоньку изнашиваются. Зазоры в двигателе становятся чуть больше, а значит, в них нужна и масляная пленка чуть толще. Но даже в этом случае выбор более вязкого масла нужно делать из списка допустимых степеней SAE. И, конечно, ориентироваться на техническое состояние мотора.

Больше информации о других свойствах и спецификациях моторных масел смотрите в основной обзорной статье «Всё, что вы хотели знать про моторное масло».

Как самоизоляция повлияла на рынок автомобильных масел

Ограничения в связи с пандемией коронавируса повлияли не только на продажу и производство автомобилей, но и на связанные с этим отрасли. Поставщики автомобильных масел тоже столкнулись с серьезным кризисом, но это не изменило основные тренды в отрасли.

В апреле и мае многие офисы и производства были закрыты, остановилась разработка новых продуктов. Сложности возникли и с продажами масел: во многих регионах запретили продажу запчастей и работу автосервисов. Но работу могли продолжать организации, обслуживающие технику, необходимую для обеспечения функционирования государственных и городских органов, и автомобили экстренных служб. И под эти условия подходили многие автосервисы. Однако в дни, объявленные нерабочими, с 28 марта по 11 мая (а в Москве — до 8 июня), интенсивность движения заметно снизилась, и это уменьшило потребность в топливе и, хотя в меньшей степени, в смазочных материалах. Поэтому приостановка производства масел была не только следованием указаниям правительства, но и рациональным шагом, чтобы не работать «на склад». Кроме того, таким образом сформировался определенный отложенный спрос.

В Total Vostok уже в марте сотрудники офисов были переведены на удаленную работу, но продолжали поддерживать контакты с контрагентами. В региональных представительствах и центральном офисе были созданы антикризисные рабочие группы, которые делали все возможное, чтобы поддерживать логистику в условиях ограничений. Однако в апреле пришлось все-таки остановить завод в Калужской области.

«Наши производства также приостанавливали свою работу на некоторое время, из-за чего мы были вынуждены перенести часть планов, составляющих стратегию компании на 2020 год»,— рассказала Анастасия Макаркина, руководитель отдела маркетинга компании Total Vostok.

Компания сразу же начала готовить свои мощности к постепенному возвращению в прежний режим с соблюдением всех необходимых мер безопасности. Благодаря своевременной подготовке компании удалось избежать колоссальных потерь. Завод был вновь запущен в начале июля, благодаря этому созданы все условия для достижения заявленной мощности — 40 тыс. тонн автомобильных и промышленных смазочных материалов к концу 2020 года.

В схожей ситуации оказались и другие производители и поставщики масел. Тут могла помочь широкая линейка продукции. «В сегменте индустриальных масел, потребителями которых являются промышленные предприятия в горнодобывающей отрасли, металлургии и ряде других отраслей, несмотря общее снижение деловой активности, сохранился устойчивый спрос в течение всей первой половины 2020 года»,— комментирует Кирилл Верета, генеральный директор ООО «ЛЛК-Интернешнл» (дочерняя компания ЛУКОЙЛа). А в розничной продаже поддерживать социальную дистанцию помогали новые методы торговли — у ЛЛК объемы продаж автомобильных масел через интернет выросли на 20%.

Тимур Хакимов, бизнес-аналитик компании Motul, отмечает, что введения ограничений в компании ожидали уже в феврале, поэтому к ним готовились: «Заблаговременное производство, насыщение цепочек поставок обеспечили наличие достаточного количества продукции как в международных распределительных центрах, так и в России». Однако спрос все-таки упал. Если оптовые продажи сохранились благодаря тому, что грузовые перевозки продолжались, то падение розничных продаж было довольно заметным. «Снижение продаж во втором квартале было одним из самых масштабных за последние 20 лет. Ограничения передвижения для частных водителей привели к вынужденным простоям большинства связанных с автоиндустрией предприятий. Возросшие онлайн-продажи не смогли компенсировать падение офлайн-канала на фоне ограничения работы автосервисов. Несмотря на рост продаж в третьем квартале, подпитываемый отложенным спросом, до сих пор розничные продажи не вышли на уровень 2019 года»,— рассуждает господин Хакимов.

Total и ЛУКОЙЛ имеют еще один канал сбыта — первичную заливку моторных масел на конвейерах по производству автомобилей на заводах в России и за рубежом. «В рамках многочисленных партнерств с автомобильными брендами масла Total используются для первичной заливки многими автопроизводителям: Kia, Hyundai Trucks, КамАЗом, Haval, Ford Trucks, Iveco»,— напоминает Анастасия Макаркина. Правда, производство приостанавливали и автомобильные заводы, но наличие таких клиентов помогает преодолеть последствия кризиса. Хотя масла для первичной заливки производятся в меньших масштабах, чем сервисные, которые используют при обслуживании автомобилей и поставляются розницу.

Проблемы из-за пандемии носят временный характер, и если не будет второй волны коронавируса, могут быть преодолены уже в недалеком будущем. В отрасли есть более долгоиграющие тенденции.

По данным агентства Russian Automotive Marketing Research (RAMR), в 2019 году без учета первичной заливки в России было продано 891,7 млн л моторных масел. Это меньше, чем в 2018-м, когда объем потребления составил 902 млн л. В связи с этим RAMR снизило прогноз рынка в пятилетней перспективе: если на 2023 год предполагался рост на 8%, до 976,1 млн л, то на 2024-й — 955,2 млн л, на 7,1%.

Больше всего моторных масел потребляют легковые автомобили — 377,4 млн л, и потребление за пять лет вырастет до 400,4 л, на 6,1%. Такой же рост предполагался и в прогнозе прошлого года. Легкие коммерческие автомобили (фургоны, грузовики и автобусы полной массой до 3,5 тонны) обеспечили покупку 157,4 млн л, и объем в этом секторе должен вырасти на 7%. В предыдущем прогнозе прирост ожидался больше — на 9,6%. Масел для грузовиков было куплено 330,6 млн л, и предполагается, что в 2024 году этот показатель возрастет до 356,8 млн л — на 7,9%. Годом ранее прирост ожидался на 9,6%. Еще один потребитель — автобусы. Их доля на рынке невелика: на смену масла в их двигателях надо 26,3 млн л в год. Но темпы прироста самые большие — на 12,1%, и этот прогноз больше предыдущего (11%). Интересно, что потребление масла автобусами, по данным 2019 года, выросло относительно 2018-го, как и легкими коммерческими, а грузовики и легковые автомобили, наоборот, сократили потребление.

Конечно, прогнозы будут меняться при изменении ситуации на рынке. Но в целом можно сказать, что значительного роста продаж моторных масел ожидать не стоит: прибавка менее чем на 10% за пять лет — это практически стабильность.

Рынок масел постепенно меняется качественно. Старые автомобили, которые рассчитаны на недорогие минеральные масла, естественным образом уходят из парка, и их замещают современные модели, которые требуют масел с высокими характеристиками. По результатам исследований агентства «Автостат» в 2017 и 2019 годах изменение структуры парка привело к тому, что среди эксплуатируемых легковых иномарок доля двигателей, требующих масел класса SM и SN, выросла с 26,9% до 28,3%, доля аналогичных двигателей на машинах российских производителей увеличилась еще больше — с 22% до 28%. Выросла также доля автомобилей, для которых рекомендовано использование только синтетических масел: до 90% среди иномарок и до 55% среди российских автомобилей. Таким образом, в будущем ожидается устойчивый рост спроса на более современные высокотехнологичные и более дорогие масла.

Это отлично понимают и поставщики масел. «На фоне нарастающей с каждым годом заботы об экологии и окружающей среде большинство производителей моторных масел и смазочных материалов сейчас делают основной упор на экологичность своих продуктов. От современного моторного масла требуется не только защищать все узлы двигателя от износа, отводить лишнее тепло от агрегата и удалять загрязнения — оно должно быть максимально энергоэффективным, снижая расход горючего и повышая КПД двигателя»,— говорит Анастасия Макаркина.

«ЛЛК-Интернешнл» также заметила сокращение спроса на минеральные масла и постепенно замещает их полусинтетическими и синтетическими. «Еще одним драйвером перемен на рынке смазочных материалов являются внедряемые экологически чистые технологии в двигателестроении. Развитие этих технологий способствует созданию высокотехнологичных маловязких масел, снижающих нагрузку на двигатель. Уже сейчас наблюдается потребность в маслах с вязкостью 0W-20, 0W-16 и ниже — первые два уже сейчас доступны в нашей линейке LUKOIL Genesis»,— отмечает Кирилл Верета.

Ужесточаются требования и к маслам для коммерческой техники — с тем отличием, что на грузовиках и автобусах используются преимущественно дизели, а не бензиновые двигатели и работать им приходится более интенсивно. «В тяжелых условиях эксплуатации — грузоперевозки, сельскохозяйственная и горнодобывающая техника — важно обеспечить надежную и бесперебойную работу двигателя, поэтому наблюдается спрос на специализированные смазочные материалы. В ассортименте Total есть масла, учитывающие особенности работы каждого вида техники. Например, смазочные материалы Total Agri, специально разработанные для сельскохозяйственной техники и условий ее эксплуатации, Total Rubia — масла для автомобилей грузового сегмента, Total Rubia Works — для горнодобывающей техники, условия эксплуатации которой близки к экстремальным»,— напоминает госпожа Макаркина.

Читать еще:  Как заменить моторное масло самостоятельно?

Не мотором единым

Производители масел обычно не ограничиваются только моторными — в автомобилях и другой технике еще немало узлов и агрегатов, которые нуждаются в смазке и других рабочих жидкостях. И здесь также есть пространство для развития. Отчетливый тренд на российском рынке — увеличение числа автомобилей с автоматическими трансмиссиями. Доля легковых машин с различными видами АКП (традиционной гидромеханической, вариатором или роботизированных с одним или двумя сцеплениями) устойчиво растет и в первом квартале 2020-го превысила 62%.

Вот как это комментирует представитель Motul: «Рынок обслуживания автоматических трансмиссий — самый динамичный на сегодняшний день. Уже более пяти лет мы ощущаем уверенный рост этого сегмента». Motul поставляет своим дилерам специальное оборудование для замены ATF (Automatic Transmission Fluid) и обучает работе с ним.

Рост отмечает также Total и связывает это не только с ростом доли «автоматов», но и с тем, что жидкость для автоматических трансмиссий требует более частой замены, чем смазка в механической трансмиссии.

А вот «ЛЛК-Интернешнл» пока не считает это направление важным. «Рассматривая спрос на ATF ЛУКОЙЛа за последние несколько лет, мы не зафиксировали существенных изменений. Соотношение объемов продуктов для механической и автоматической трансмиссий находится в пределах ежегодной погрешности. На рынке масел для грузового транспорта ситуация складывается следующим образом: российский парк автомобилей имеет средний возраст более 20 лет, следовательно, доля механической трансмиссии остается все еще высокой, что также оказывает влияние на стабильность объемов внутри продуктового портфеля трансмиссионных масел»,— говорит господин Верета.

Что касается перспектив распространения электромобилей и падения спроса на моторные масла, поставщики не очень этим обеспокоены. Доля таких машин на рынке незначительна (по данным «Автостата», в России зарегистрировано около 6,3 тыс. электромобилей, это 0,014% общего парка), и существенных изменений можно ожидать примерно через 20 лет. Но и тогда электромобили будут нуждаться в нефтепродуктах. «Им требуются специальные смазочные материалы, характеристики которых отличаются от тех, что используются в автомобилях с двигателем внутреннего сгорания. Для поставщиков ГСМ это своеобразный вызов: нужно следовать текущим трендам. Концерн Total давно работает в сторону будущего и инноваций. Основная линейка смазочных материалов EV Fluid учитывает потребности нового типа двигателей в охлаждении и смазке различных компонентов и обеспечивает их бесперебойную работу на высоких мощностях»,— замечает руководитель отдела маркетинга Total Vostok Анастасия Макаркина.

PDF-версия

  • 2
  • 3

Влияние новых масел на ретро автомобили

Продавцы моторного масла не замечают упущенную выгоду одинаково успешно. Проблемы кроются в отношениях с поставщиками и механике продаж.

Мы видим эти проблемы, потому что оценивать рынок — часть нашей работы. Поставщику выгодно, чтобы рынок рос, а магазины становились лучше. Поэтому хороший поставщик продает не масло, а бизнес. С товаром приходит маркетинговая, информационная и финансовая поддержка.

Маржинальность главнее цены

Есть масла с дешевым оптовым прайсом и дорогим. Некоторые марки спрашивают чаще, другие реже. При расчетах легко запутаться. Но здесь действует простое правило: больше всего заработаешь на самом маржинальном продукте, который ты сам предлагаешь людям. Ваши продавцы способны творить чудеса.

Маржинальный продукт везде продается дорого, цену не нужно обосновывать:
— Почему дорого?
— Потому что это Motul.

Пример: оптовая цена Motul 8100 X-max 4 литра – 2321,2 руб. Это один из «среднестатистических» продуктов марки. А рекомендованная розничная цена 3315,2 руб, маржа составляет 994 руб. Проверьте, сколько вы зарабатываете сейчас с четырехлитровой канистры.

Поставщики помогают вам повысить продажи?

Реклама — одна из лучших статей для совместного инвестирования с поставщиком. Например, мы, как дистрибьюторы, охотно соглашаемся на такие предложения. Обе стороны выигрывают от рекламного сообщения торговой марки и информации о месте продажи.

Хороший поставщик помогает стимулировать спрос акциями для конечного потребителя. Акции добавляют продаж, магазин приобретает новых покупателей. Затраты акции делятся 50/50 или оплачиваются поставщиком.

Какие акции мы предлагаем магазинам и СТО:
— подарок при покупке: фильтр, купон на продукцию, билеты в кино, брендированные флешки, пачки салфеток, автоизвинения и подобное
— бесплатное оказание услуги: замена, диагностика, мойка авто
— постоянные небольшие скидки на последующие покупки (прямые или через баллы)
— временная небольшая скидка — поставка промо-паков (фирменные свертки канистры с подарком)

Если поставщик не помогает повышать продажи, это упущенная выгода.

Пример: в Инстаграме нашего клиента мы разыгрываем сертификаты на продукцию TOTAL: 3, 2 и 1 тысяча рублей. Пользователи с удовольствием участвуют в розыгрыше, рекламируется магазин и марка TOTAL, поэтому мы предоставляем сертификаты.

Обратите внимание на продавцов

Какая часть людей выходит из магазина с покупкой? Этот показатель определяют продавцы. Он будет максимальным, если продавец технически подкован, правильно подобрал масло, был вежлив. Еще больше доходы магазина поднимет привычка предлагать дополнительный товар, который органично подходит. Продавать проще, когда сотрудник заранее отработал частые возражения.

Например, многие покупатели опасаются купить подделку. Доказать обратное помогут сертификаты официальной точки продаж от поставщика.

Напишите небольшую инструкцию для продавца. В ней закрепятся рабочие процессы и базовые правила продаж. Назовите её нестандартно, например «Кодекс продавца», и пусть это станет настольной книгой.

Чтобы контролировать исполнение инструкции, вам нужна обратная связь от потребителя. Это анонимное анкетирование, телефон доверия, отзывы в интернете. Систему контроля дополнят камеры наблюдения и тайные покупатели.

Все согласны с тем, что продавцам полезно техническое обучение. Но предпринимателям не нужны дополнительные расходы. Хороший поставщик обучает продавцов за свой счет, потому что заинтересован напрямую. Если вы еще не используете такую возможность, это упущенная выгода.

Например: технический специалист в нашей команде проводит от 8 семинаров в месяц, подбирает нужный продукт под парк техники. Параллельно дает частные консультации любому человеку из числа наших клиентов и сотрудников. По программе ANAC TOTAL он исследует влияние нашего масла на конкретный парк техники, объективно показывает позитивные изменения в сравнении с другими брендами. Исследования проводятся в собственных лабораториях TOTAL.

Хороший поставщик готов вкладываться в персонал торговой точки, чтобы мотивировать на продажу своего бренда. В результате выигрывают все стороны этой программы. Она выглядит как разовое поощрение за результаты, приз по итогу соревнований по продажам или постоянные бонусы за проданные литры.

Например: мы подключаем продавцов в программу Trade Challenge от Motul. Каждый проданный литр приносит баллы, которые меняются на товары в ozon.ru.

Мерчандайзинг проводится постоянно

Наши менеджеры каждый день приезжают на торговые точки и общаются с персоналом. Они отмечают, что дела идут лучше там, где всё в порядке с мерчандайзингом:
— маржинальные продукты лежат на уровне глаз, в быстрой доступности, ближе к продавцу;
— на всех канистрах выставлены ценники. Именно на всех;
— товар чистый, выставлен ровно, нет «дырок» в товарных рядах.

Брендирование за счет поставщика

Никто не спорит, что приятный дизайн магазина ведет дела в гору. Но даже небольшой лайтбокс стоит десятки тысяч рублей. Хороший поставщик брендирует магазины за свой счет, выдает сувенирную и рекламную продукцию. Конечно, всё выполняется в дизайне поставщика, но решает общие задачи.

К примеру, мы заказываем качественные костюмы TOTAL специально под потребность клиентов. Нам важно, чтобы работникам СТО действительно нравилась одежда. Так они носят её с удовольствием, поэтому иногда фасон и брендирование даже подбирается индивидуально.

Если вы не пользовались такой возможностью, это упущенная выгода.

Большинство торговых точек получают новых клиентов без активной рекламы, но не стараются сделать их своими друзьями. Простая бонусная система станет предлогом для занесения клиента в базу, с которой в дальнейшем можно работать. Идеально — вести учет пробега авто покупателей и присылать сообщения в тот момент, когда подходит время.

Почему демпинг — это плохо

Демпинг ломает рынок.

Спец. условия от поставщика

У хорошего поставщика не нужно «выбивать условия». Дистрибьюторы осознают, что хорошие договоренности выгодны для всех.

Наши клиенты пользуются условиями из списка ниже:
— Бонусы за объем и ассортимент. Механика часто завязана на ретро-бонусе, бывают и другие схемы. Например, за выставление минимального ассортимента MOTUL мы вознаграждаем торговую точку бонусными баллами. Сотрудники магазина тратят их на ozon.ru
— Отсрочка платежа. Поставщик легко пойдет на отсрочку, если не увидит больших рисков. Например, мы выработали конкретные правила, по ним размер отсрочки зависит от уже выкупленного объема за всю историю.
— Инвестиционные контракты. Хороший поставщик готов вложить инвестиции в СТО и магазины. Клиент получает инвестиции одним траншем и берет на себя обязательства закупать продукт. В контракте прописывается объем и срок закупок.

Пример. Мы практикуем разные механики, одна из таких — fast-контракты Motul. Установленный объем продукта закупается в течение 36 месяцев, и клиент получает ретро-бонус в размере половины среднемесячной отгрузки.

Используйте эту статью как пошаговое руководство, чтобы выстроить действительно взаимовыгодные отношения с поставщиками. Магазины и дистрибьюторы преследуют одну цель — увеличить продажи.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector